Dans cet article je vais vous expliquer les stratégies qui vous permettront d’augmenter facilement les revenus générés par les manifestations que vous organisez au sein de votre APE. Nous verrons également comment optimiser votre offre d’événements et d’actions afin de maximiser les gains pour votre association.
Mais avant ça commençons par nous poser une simple question :
Est-ce que votre association de parents d’élèves a un problème de revenus ?
Vous pourriez très bien ne réaliser que 700€ de bénéfices par an et ne pas avoir de problème d’argent tout comme vous pourriez très bien engranger 7 000 € de bénéfices par an et avoir de gros soucis de trésorerie.
L’important sera donc de faire coïncider vos objectifs avec vos résultats financiers et donc de se donner les moyens de ses ambitions !
Cet article est fait pour vous si :
- Vous manquez d’argent pour réaliser tous vos projets associatifs.
- Vous souhaitez réduire le nombre de manifestations tout en maintenant votre niveau de revenus.
- Vous souhaitez optimiser vos dépenses pour augmenter vos recettes.
- Vous voulez des astuces pour vendre +.
Entrons maintenant dans le vif du sujet !
Sommaire :
- Vous en avez assez de multiplier les manifestations tout au long de l’année pour en fin de compte ne faire que quelques centaines d’euros de bénéfices ?
- Pourquoi ce manque de revenus ?
- Les freins à l’augmentation de vos revenus :
- Revenus modestes ? Les solutions pour donner un coup d’accélérateur à votre APE !
- Les 3 typologies d’APE
Vous en avez assez de multiplier les manifestations tout au long de l’année pour en fin de compte ne faire que quelques centaines d’euros de bénéfices ?
Si vous êtes en train de lire cet article, c’est probablement que vous êtes, vous aussi, dans cette situation.
Vous vous épuisez à organiser manifestation sur manifestation et pourtant vous n’arrivez pas à engranger des revenus suffisants pour financer les activités à destination des enfants de l’école.
Je vous rassure, vous n’êtes pas le seul à rencontrer ce genre de difficultés.
Je l’ai moi-même constaté au sein de mon APE, avec des résultats inégaux selon les manifestations ou selon les années.
J’avais parfois l’impression qu’on n’était pas allé au bout des choses. Qu’on n’avait pas exploité tous les mécanismes qui nous auraient permis de récolter plus de fonds.
Une des choses qui m’a sauté aux yeux, c’est qu’il semblait y’avoir une règle tacite, une sorte de plafond de verre invisible et indestructible.
Je vais vous résumer très prosaïquement ce qui semblait aller de soi pour les membres de l’association (sans que ce soit explicitement formulé) :
« En tant qu’association et qui plus est en tant qu’association au service de l’éducation des enfants il nous est impossible d’avoir une vraie politique commerciale ou même d’envisager les gens qui financent notre association au travers de manifestations comme des clients ».
Ou encore :
« On ne peut pas être trop efficace en matière de collecte de fonds, car sinon on va passer pour des requins ».
La mission de l’association, à savoir récolter des fonds pour les enfants, semblait passer au second plan par rapport à l’image supposée qu’on renvoyait.
Petite parenthèse :
On a un vrai problème en France vis-à-vis de l’argent.
C’est un sujet tabou.
On a une mauvaise image du commercial. On se l’imagine comme étant forcément quelqu’un de malhonnête et même si on ne se le formule pas de cette façon, on va assez naturellement se méfier de lui.
C’est pourquoi il est si dur de parler d’argent dans une association à but non lucratif. (Pour mémoire, les bénéfices engendrés par une association à but non lucratif ne peuvent servir à enrichir les membres de l’association. Ils doivent servir à financer les activités de l’association).
Ils confondent : ne pas faire de profit (pour soi) et ne pas faire de profit du tout.
D’ailleurs, beaucoup de personnes pensent encore qu’une association ne doit pas faire de bénéfice !
On voit tout de suite que c’est un non-sens, car si c’était le cas une association de parents d’élèves ne pourrait pas financer d’activités pour les enfants en organisant des manifestations par exemple…
Bref, ce tabou de l’argent rend les discussions à son sujet difficiles.
On discute en général, plus facilement de la manière de faire des économies, mais très peu de la manière d’augmenter les bénéfices. Même si en règle générale le potentiel de bénéfices nouveaux est bien plus grand que le potentiel d’économies !
Aussi n’ayons pas peur de le dire : nous allons parler argent dans cet article !
Entrons de suite dans le vif du sujet et voyons ensemble comment augmenter vos revenus sans pour autant vous transformer en requin !
Pourquoi ce manque de revenus ?
Nous avons vu plus haut que l’argent était un sujet tabou en France et qu’il était encore plus difficile d’évoquer le sujet en milieu associatif.
Mais alors, comment en parler librement ?
Il faut d’abord admettre que l’argent est le nerf de la guerre de toute association de parents d’élèves qui se respecte ; qu’on le veuille ou non.
Il faut ensuite admettre que les gens ne nous doivent rien et qu’on a beau avoir la meilleure des causes à défendre : si l’on ne se vend pas, ça ne marchera pas. Jamais.
Il faut aussi s’interroger sur un point essentiel : souvent, les actions menées par l’APE ne se destinent qu’aux parents d’élèves ! C’est le serpent qui se mord la queue ! Une APE ne peut pas être productrice et consommatrice de ses propres actions ! (En tout cas pas tout le temps !)
Dans ce cas, autant demander une cotisation aux parents.
Quand on se rend compte de ça, on se rend également d’autre chose.
Je sens que vous me voyez venir :
Si l’on veut vendre quoi que ce soit, à d’autres personnes qu’aux seuls parents d’élèves et à leur entourage proche ; le seul moyen d’y parvenir c’est nécessairement de mettre en place une stratégie marketing !
Ça y’est, j’ai lancé un deuxième pavé dans la mare !
Associer APE et marketing ?
Vous êtes sûrement en train de vous dire que j’ai perdu la raison, mais laissez-moi vous rassurer, nous n’allons pas parler campagne publicitaire ni même de ménagère de moins de 50 ans dans la suite de cet article.
Ce que j’entends par marketing c’est toutes les techniques que l’on peut mettre en place pour vendre les actions et manifestations de l’APE auprès d’un public extérieur à ce milieu.
Les préalables
Avant de commencer à vendre, je trouve préférable de réfléchir au cadre qui viendra entourer toute votre stratégie marketing.
Une sorte de charte de déontologie en somme : ne jamais mentir, vendre des produits et prestations de qualité, ne pas spammer, être à l’écoute du client, définir sa clientèle cible, etc.
Certaines de ces mentions ne sont même pas une option, mais bel et bien une obligation.
Bref, tout ceci vous aidera à sélectionner le type d’action que voulez mettre en place et au contraire ce que vous voulez absolument ne pas faire.
Par exemple, certaines APE font facilement appel aux dons alors que d’autres s’y refusent catégoriquement… en invoquant des raisons comme ne pas avoir envie de quémander ou de demander de l’argent sans contrepartie. Tout ceci s’entend et on pourrait débattre longtemps des arguments des uns ou des autres, mais cela montre que vous êtes libres de placer le curseur où bon vous semble…
Oui, mais, comment faire si vous ne sortez pas d’une école de commerce ?
Nul besoin de sortir d’une grande école de commerce pour réfléchir à la meilleure stratégie marketing à adopter.
Il faut mettre tout le monde à contribution, ne rien s’interdire a priori et faire comme s’il s’agissait de votre propre entreprise et que vos choix décideront de la survie de l’association !
Une fois que vous aurez mené à bien ce travail d’introspection, vous aurez toutes les clés en main pour mettre en place des actions à forte valeur ajoutée.
Mais avant cela, regardons déjà quels peuvent être les freins à l’augmentation de vos revenus.
Les freins à l’augmentation de vos revenus :
- Premier point évident : vous n’organisez tout simplement pas assez de manifestations. Si vous n’organisez en tout et pour tout qu’une vente de crêpe à la sortie de l’école dans l’année, c’est clair que vous n’aurez jamais de quoi financer quoi que ce soit.
Il y’a un effet cumulatif évident : plus vous organiserez d’actions, plus vous additionnerez les bénéfices !
Comme je ne suis pas à une contradiction près, je voudrais ajouter à l’inverse qu’une ou deux « grosses » manifestations bien choisies et correctement marketées peuvent également générer suffisamment de bénéfices et financer toutes vos envies…
- Admettons maintenant que vous organisiez suffisamment de manifestations ou que ces dernières aient un vrai potentiel. Un des freins qui pourrait venir limiter leur réussite c’est tout simplement une mauvaise communication.
Par mauvaise, j’entends soit que vous ne communiquiez pas assez soit que vous communiquiez mal :
Vous ne communiquez pas assez : vous souhaitez organiser un grand repas dansant, mais vous vous contentez de prospecter dans votre petit village en oubliant complètement les villages alentour. Résultat décevant garanti !
Du dimensionnement de votre campagne de communication dépendra en grande partie le niveau de réussite de votre manifestation !
Vous communiquez mal. Il y’a énormément de façons de mal communiquer, mais pour l’exemple et pour reprendre la situation précédente :
Vous souhaitez organiser un grand repas dansant. Vous prospectez donc dans votre village et les villages alentour, mais, uniquement en distribuant en boîtes aux lettres de petits flyers imprimés par vos soins et mal découpés… Ici encore, résultat en demi-teinte garanti !
Le taux de retour d’un flyer est très bas (autour de 1 pour 100), vous devez obligatoirement compléter votre offre marketing avec d’autres actions comme le porte-à-porte, etc.
- Une autre manière de se planter (il y’en a décidément beaucoup !) serait d’organiser des manifestations qui ne collent pas aux attentes de votre clientèle cible.
Définir sa clientèle cible n’est pas forcément chose aisée, mais pour caricaturer on pourrait dire que tenter de vendre des burgers à emporter dans un territoire à moyenne d’âge plutôt élevé risque d’être compliqué, surtout si vous ne le vendez pas très bien…
Définir sa clientèle cible, c’est déjà analyser sa clientèle actuelle (âge, zone géographique, etc.), voir son potentiel d’expansion et ensuite envisager de conquérir une nouvelle clientèle (plus jeune par exemple).
Vous devrez donc faire preuve de flaire pour saisir les attentes du moment de votre clientèle cible.
- On continue dans l’énumération des freins en revenant sur point déjà abordé plus haut, à savoir que vous organisez des actions qui sont peut-être trop centrées sur les parents d’élèves.
C’est le meilleur moyen de limiter vos bénéfices ! Un exemple : vendre (aux parents) des goodies décorés par leur chère tête blonde. C’est sympa je vous l’accorde, mais ça ne remplira pas les caisses…
Un conseil : élargissez votre cercle de prospection pour augmenter vos revenus !
- Un levier souvent mésestimé par les APE : le parrainage d’entreprise. Il s’agira ici de prospecter les entreprises locales afin qu’elles apportent une contribution financière à votre association.
Ici encore nombre d’associations n’osent pas le faire de peur de passer pour des requins, mais comme pour beaucoup de choses dans la vie sachez que : « qui ne tente rien n’a rien ! »
- Pour conclure cette liste (qui est loin d’être exhaustive), je voudrais évoquer un frein un petit peu différent, mais ô combien pernicieux : les dysfonctionnements internes à l’APE.
J’enfonce peut-être des portes ouvertes, mais il me paraissait important de revenir dessus tellement ils peuvent impacter (négativement) tout le reste.
Mauvaise ambiance, mauvaise gestion, manque de bénévoles, mauvais leadership, etc. sont autant de facteurs qui peuvent plomber vos résultats.
Si vous voulez en savoir plus sur le bénévolat au sein de votre APE, je vous invite à lire cet article : Pas assez de Bénévoles ? Les clés pour les attirer et les motiver – Le mini guide gratuit !
Je suis sûr que vous aviez déjà en tête certains de ces freins, mais ce dont je suis également persuadé c’est que de les voir ainsi énumérés vous a également permis d’entrevoir certaines solutions…
Revenus modestes ? Les solutions pour donner un coup d’accélérateur à votre APE !
Ces solutions je les ai regroupés au sein d’un système que je vais vous présenter brièvement.
Le système des 4V :
- (Se) Vendre
- Vendre
- Vendre +
- Vendre à nouveau
- Se vendre
Avant de vendre quoi que ce soit à qui que ce soit, il faut déjà commencer par se vendre. Se vendre en tant qu’association, mais aussi vendre la ou les manifestation(s) que vous organisez.
Une association, tout comme une entreprise, est une création intersubjective. Votre association n’existe pas en tant que telle. Elle n’existe que parce que suffisamment de personnes y croient : que ce soit les bénévoles qui la composent ou ses clients…
Ça peut paraître un peu étrange et artificiel présenté comme cela, mais c’est important de rappeler que n’importe quelle entreprise humaine est une affaire de croyance, d’influence et de persuasion.
Si vous avez une idée, bonne ou mauvaise, et si vous avez besoin de l’aide d’autrui pour la réaliser vous allez devoir convaincre et mobiliser tout un tas de personnes : associés, membres, bénévoles, clients, prestataires extérieurs, etc.
Quelle serait la première étape pour vous en tant que dirigeant d’une APE ?
Il faut que vous soyez en tant que président(e) d’APE intimement convaincu du bien-fondé de l’organisation de tel ou tel évènement. Je dirai même plus il faut que vous soyez suffisamment enthousiaste pour transmettre cet enthousiasme aux autres membres de l’association. Il faut dynamiser les troupes !
Première étape bis : on n’achète que très rarement à des inconnus ou à des gens avec qui on n’a jamais fait affaire.
Le rôle du dirigeant d’APE sera donc de faire connaître l’association au plus grand nombre pour faciliter des ventes futures. Il faut donc créer puis entretenir une relation entre vous en tant qu’APE et vos “clients”.
Comme évoqué plus haut, la deuxième étape sera donc de promouvoir votre manifestation / évènement. Il faudra donc multiplier les canaux de promotion et diffuser votre message aussi largement que possible.
Une fois cette étape accomplie on peut passer à l’étape suivante.
Notez tout de même que toutes les étapes de la méthode des 4V sont intimement liées et se chevauchent en partie. Le découpage en étape distincte n’est là que pour faciliter la compréhension.
Ceci étant dit passons à deuxième étape :
- Vendre
On a vu comment promouvoir un évènement aussi bien en interne qu’en externe ; maintenant, voyons comment faire des ventes.
En amont de la manifestation (préventes). Pour moi il y’a deux manières complémentaires de faire de bonnes préventes : par voie électronique (email) et par le biais du porte-à-porte. Si vous êtes bien rodés, ces deux techniques peuvent vous permettre d’engranger de beaux bénéfices.
Faire de bonnes préventes sur Internet implique donc d’avoir mis en place les bons outils pour que les clients puissent réserver, voire payer directement leur achat.
Pendant la manifestation. Il vous faudra être présent en nombre suffisant pour pouvoir accueillir et servir tous les clients potentiels. Vous devrez être visible et distinguables parmi la foule.
Il faudra mettre en place un argumentaire de vente que chaque bénévole connaitra par cœur. (Cet argumentaire peut être très simple : « Achetez tel produit pour aider les enfants de l’école X ».
Il faut également faciliter le processus d’achat en proposant par exemple le paiement par carte bancaire !
- Vendre +
Par vendre +, j’entends vendre des produits complémentaires à votre offre de base. Exemple : vous vendez un repas ? Proposez des boissons en plus, une tombola, etc.
Vous faites des préventes ? Faites un appel au don en même temps !
Sans vous transformer en marchand de tapis il faut vous poser la question de la manière d’augmenter vos revenus en proposant des prestations complémentaires ou alternatives susceptibles de générer de bonnes marges.
- Vendre à nouveau
Pour vendre à nouveau, l’étape essentielle c’est déjà d’avoir pu constituer un fichier client en se basant sur vos précédentes manifestations. Il faut donc avoir mis en place un système de collecte des coordonnées de vos clients.
Ici encore l’idée étant qu’on vend plus facilement à des personnes déjà clientes qu’à des personnes qui n’ont jamais été en relation avec vous.
Le fichier client vous permettra de promouvoir plus efficacement n’importe laquelle de vos manifestations.
Vous l’aurez compris, beaucoup de solutions s’offrent à vous pour dynamiser vos revenus, mais encore faut-il les adapter à votre fonctionnement en tant qu’association de parents d’élèves.
C’est pourquoi je voudrais aborder rapidement les différentes typologies d’APE ainsi que les solutions les mieux adaptées à chacune d’entre elles.
Les 3 typologies d’APE
- Défense des intérêts communs aux parents d’élèves
À la base, une APE a pour objet la défense des intérêts moraux et matériels communs aux parents d’élèves. Elle est représentée au conseil d’école et si elle n’a pas son mot à dire en termes de pédagogie ou de programme scolaire, elle peut défendre les intérêts des enfants en s’opposant à la fermeture d’une classe ou encore en se mobilisant pour améliorer les conditions matérielles d’enseignement.
Une association organisée de cette façon aura à cœur de fédérer le plus de parents d’élèves derrière son discours. Pour se faire elle pourra organiser des manifestations à destination des parents et, en fonction de ses objectifs du moment organiser ponctuellement une manifestation lucrative.
Ses besoins en trésorerie seront donc limités et ponctuels.
Comment engranger suffisamment de revenus pour faire vivre ce type d’association ?
- Cotisation
- Appel aux dons
- Gros événement annuel (comme un repas par exemple) qui est susceptible de générer une marge confortable.
- Création de lien social
Dans la continuité du précédent mode d’organisation, on trouve les APE centrées sur la création de lien social entre les enfants et entre les parents d’élèves.
Ici encore ce type d’association ne cherchera pas le profit à tout prix (même si elle peut avoir des besoins en trésorerie assez importants). Elle organisera plutôt de petites actions à destination des parents d’élèves principalement et de temps en temps des manifestations plus importantes.
Le risque ici serait de sursolliciter les parents d’élèves, que ce soit financièrement ou au niveau du temps qu’ils consacrent à l’APE.
Comment engranger suffisamment de revenus pour faire vivre ce type d’association ?
Le maintien du lien social implique nécessairement de multiples actions et manifestations tout au long de l’année. Le but sera donc de jongler entre des manifestations importantes qui visent un public extérieur à l’entourage proche des enfants et qui engrangeront des marges importantes, et des manifestations plus modestes destinées principalement aux enfants et aux parents et qui seront financés par les premières.
Le piège serait de financer les actions créatrices de lien uniquement avec les deniers des parents d’élèves.
- Parrainage d’entreprise
- Une ou plusieurs « grosses » manifestations dans l’année (avec une communication de qualité sur un périmètre élargi).
- Financement d’activités scolaires et périscolaires.
Ce type d’APE vient en soutien logistique et matériel au projet éducatif mené par les enseignants. Ses besoins en financement sont donc importants et ne peuvent donc pas être entièrement assumés par les parents d’élèves.
Qui dit besoin financier important dit également besoin important de bénévoles. Pour ne pas sursolliciter les parents d’élèves il faudra donc s’atteler à mettre en place des manifestations avec un bon ratio temps bénévole / marge pécuniaire.
Comment engranger suffisamment de revenus pour faire vivre ce type d’association ?
Deux approches possibles :
- Beaucoup de petites actions (bonne communication, périmètre étendu)
- Deux ou trois « grosses » manifestations dans l’année (bonne communication, périmètre étendu)
Complément : appel aux dons (du type : mini cotisation mensuelle de 2 ou 3 €) auprès d’un public aussi large que possible.
Vous l’aurez compris ces trois types d’APE se retrouvent en fait dans chaque association à des degrés divers. Les choses ne sont pas aussi figées et de la même manière il est important d’avoir en tête cette multiplicité des sources de financement afin de les adapter au mieux aux réalités qui sont les vôtres.
Voilà, on arrive au bout de ce petit guide gratuit. J’espère qu’il vous sera profitable !
Si vous avez des questions ou des commentaires, n’hésitez pas à m’envoyer un mail à l’adresse suivante : gaetan@apeblog.fr
Si vous souhaitez approfondir le sujet, je vous invite à lire les autres articles du blog.
Si vous cherchez des idées pour financer votre association, je vous invite à lire cet article : 100 idées de manifestations !
Si vous voulez en savoir plus sur le bénévolat au sein de votre APE, je vous invite à lire cet article : Pas assez de Bénévoles ? Les clés pour les attirer et les motiver – Le mini guide gratuit.
Et si vous souhaitez passer à l’action dès maintenant, cliquez ici pour découvrir toute une gamme de produits pour vous faciliter la vie !
